スーパーに行くと、夕方から夜にかけて増えてくるものがあります。
「20％引き」
「30％引き」
そして、待っていましたと言わんばかりの、
「半額」
のシールです。
お弁当やお惣菜、お寿司などが半額になっていると、ちょっと得した気分になります。
でも、ここで一つ疑問があります。
半額にしてしまって、本当にスーパーは儲かるのでしょうか。
それほど安く売れるなら、最初からもっと安くしてもよさそうです。
実は、あの小さな値引きシールには、スーパー経営の難しさが詰まっています。
スーパーが戦っているのは「時間」
たとえば、あるお弁当を500円で販売するとします。
朝の時点では500円で売れる可能性があります。
昼でも500円で売れるかもしれません。
ところが閉店1時間前。
同じお弁当がまだ10個残っていたら、状況はまったく違います。
そのまま500円で売ろうとして、結局売れなければ、廃棄しなければならない可能性があります。
500円で売れる可能性を追うのか。
それとも、
300円や250円でも、今のうちに売るのか。
スーパーは毎日のように、この判断をしています。
つまり食品には、
時間が経つほど「売れる可能性」が変わっていく
という特徴があるのです。
「半額＝赤字」とは限らない
ここで大切なのは、
販売価格と利益は同じではない
ということです。
500円のお弁当を250円で売れば、当然、500円で売った場合より得られる金額は少なくなります。
しかし比較すべきなのは、
「500円で売る場合」と「250円で売る場合」
だけではありません。
閉店間際なら、
「250円で売る」か「売れずに残る」か
という比較になることがあります。
売れ残れば、商品から売上を得られないだけでなく、廃棄に伴う負担も発生します。
だからスーパーにとっては、
値下げしてでも売り切った方が合理的な場合がある。
半額シールは単なるサービスではありません。
在庫と時間を考えた、立派な経営判断なのです。
では、なぜ最初から安くしないのか
ここでもう一つ疑問が生まれます。
半額でも売るくらいなら、
最初から少し安く販売すればいいのではないか。
ところが、それでは本来500円で買ってくれる人からも、安い価格しか受け取れなくなってしまいます。
昼に500円で買いたい人もいる。
夕方に500円で買う人もいる。
そして閉店間際なら、250円になれば買う人もいる。
時間によって、商品の売れ方は変わります。
だから、
できるだけ通常価格で販売しながら、売れ残りそうになった商品だけ価格を下げる。
この判断が重要になります。
問題は、
「いつ、何％下げるか」
です。
早く値下げしすぎれば、利益を取り逃がします。
逆に値下げが遅すぎれば、商品が売れ残ります。
実は「半額シールをいつ貼るか」は、想像以上に難しい判断なのです。
そして今、「半額にする時間」をAIが考え始めている
これまで値引きのタイミングや割引率は、店舗スタッフの経験や感覚に頼る部分が少なくありませんでした。
しかし現在、その世界にもAIが入り始めています。
販売実績だけではありません。
曜日。
天候。
来店客数。
現在の在庫。
商品の売れ行き。
こうしたデータから、
「この商品を、いつ、どのくらい値下げすればいいか」
をAIで予測する取り組みが進んでいます。
2026年にスーパーマーケットバロー20店舗で行われた実証では、AIによる需要予測や値引きの最適化などによって、食品廃棄量が12.6％減少。
さらに売上高は2.9％、売上総利益は4.1％増加しました。
つまりAIが目指しているのは、
「とにかく値下げすること」ではありません。
できるだけ高く売りながら、できるだけ捨てない。
その最適な境目を探しているのです。
「高く売る」ことだけが利益ではない
スーパーの半額シールを見ると、
「安くなった」
と考えます。
でも経営する側から見ると、まったく違う景色が見えます。
通常価格を守りすぎれば、商品が残る。
値下げを急ぎすぎれば、本来得られた利益を失う。
仕入れを減らしすぎれば、今度は売り切れて販売機会を逃す。
だから大切なのは、
一番高く売ることではなく、全体として最も良い結果になるところを探すこと。
これはスーパーだけの話ではありません。
在庫をどこまで持つのか。
人員をどこまで配置するのか。
いつ撤退するのか。
どこまで価格を守るのか。
経営には、「最大」を目指すより**「最適」を探す方が重要な場面**がたくさんあります。
夕方のスーパーに貼られる、小さな半額シール。
あれはもしかすると、
「利益を最大化するとは、最も高く売ることではない」
という経営の基本を、私たちの身近なところで教えてくれているのかもしれません。
以上
「一流の思考ラボ」編集長でした。